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策劃公司：你給自已做過策劃嗎？
作者：劉長德 時間：2010-6-7 字體：[大] [中] [小]
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“做醫(yī)藥保健品企業(yè)的企劃部”——這是上海炒藥狼策劃在充分研究營銷策劃市場后，提出的戰(zhàn)略性營銷方案，也是國內(nèi)首家為自已做策劃的策劃公司。實際上，這也是炒藥狼能屹立營銷策劃界十年不倒的秘訣。
近年來，國內(nèi)營銷策劃公司多如牛毛，由于策劃在中國本來就沒有這個專業(yè)，因此很多在營銷界混了一兩年的人就敢自稱為營銷專家、策劃專家，到處宣稱連自已也不知道其它“九大”為誰的“中國‘十大’策劃人之一”， 口氣一個比一個大，無所不能，包醫(yī)百病，只要你敢提要求，同一家公司就敢拍著胸脯接單，什么都敢接，換句話說就是“內(nèi)科醫(yī)生敢替外科醫(yī)生開刀，殺豬的也敢替外科醫(yī)生開刀” ，并且動不動就敢給企業(yè)做全案策劃……企業(yè)遵照執(zhí)行的結(jié)果不是為企業(yè)錦上添花，而是雪上加霜：花了十幾二十萬，發(fā)現(xiàn)就是一堆廢紙�；仡^從網(wǎng)上查查，原來看似面面俱到的策劃方案原來都是從網(wǎng)上COPY下來的……營銷策劃公司一度被那些曾經(jīng)上過當(dāng)、受過騙的企業(yè)戴上了“拍腦袋決策，拍胸脯保證，拍屁股走人”的“三拍公司”帽子。
隨著醫(yī)藥保健品行業(yè)的高速發(fā)展，醫(yī)藥保健品公司和代理商仿佛一夜之間冒出來了，他們都需要策劃，當(dāng)然更關(guān)鍵的是，做醫(yī)藥保健品的老總們都明白策劃的重要性，于是很多策劃公司都瞄準(zhǔn)了醫(yī)藥保健品行業(yè)，從沒做過醫(yī)藥行業(yè)的人也敢以營銷專家自居，象營銷患者一樣去營銷企業(yè)主，拿一些國外的營銷術(shù)語“忽悠”企業(yè)主，結(jié)果很多企業(yè)主象“范廚師”一樣，迷迷糊糊地就架上了“拐”……而醫(yī)藥保健品行業(yè)又缺不了策劃，于是繼續(xù)上演著“趙大忽悠”賣完“輪椅”再賣“單架”的鬧劇。
炒藥狼正是看準(zhǔn)了這市場現(xiàn)狀，結(jié)合公司主創(chuàng)人員均出自三株公司、多年來一直經(jīng)營自已的藥廠的強項，逆勢而上，毅然決然地退出了“包醫(yī)百病”的策劃行列，旗幟鮮明的打出了“專業(yè)炒藥”的口號，并給自已取了一個，用“趙大忽悠”的話說就是“響亮而又大氣”的番號：炒藥狼！
這個番號，雖然消費者不愛聽，但醫(yī)藥保健品企業(yè)主和代理商們都喜歡，因為大家都在“炒”。不“炒”還要策劃干嗎？憑著這個番號，炒藥狼很快就在醫(yī)藥保健品行業(yè)策劃領(lǐng)域成為業(yè)內(nèi)翹楚，幾乎接到的都是全案策劃這樣的大單子，日子過得很滋潤。
然而，在模仿能力超凡脫俗的策劃界，沒兩年，今天這里開出一家“倒藥狼”，明天那里開出一家“導(dǎo)藥狼”，這些所謂的“專業(yè)”策劃公司一下子就將一池水搞渾了…… “范大廚師”吃過多次虧后“開起了‘防忽悠熱線’”，導(dǎo)致整個醫(yī)藥保健品策劃界很少有人相信所謂的“全案策劃”，企業(yè)主們都捂緊了自已的荷包。炒藥狼也受到波及，除了老顧客新品上市全案策劃單子正常外，新顧客全案策劃的單子越來越少，這是為什么呢？……
“答案就在問題里！”，炒藥狼一直堅信這個道理，通過走訪老顧客，也征求了新顧客想法，結(jié)論是：老顧客對炒藥狼的專業(yè)水平、商業(yè)信譽放心，所以敢讓炒藥狼做全案；新顧客被別家忽悠次數(shù)多，更小心謹(jǐn)慎了，不敢冒然拿出幾萬、十幾萬給炒藥狼做。
有著極其敏銳眼光的炒藥狼，立即找到了問題的解決之道：將新顧客變老顧客！
“將新顧客變老顧客”，就是要將新朋友變老朋友，而商業(yè)的新朋友必須從成交開始，只有成交了才能密切接觸、交流、分享，才能知根知底，只有知根知底才能叫老朋友。全案策劃成交的障礙在于金額太大，新顧客不放心。于是炒藥狼想到了“小額成交，將陌生人變成新朋友”這個思路。
那怎樣才能促成有意義的小額成交呢？這又是一個難題，做為一家在業(yè)界有著很高知名度的專業(yè)策劃公司，總不能靠做些打字復(fù)印排版印刷來結(jié)交朋友吧，何況我們做小額成交的目的最終還是要做全案，將企業(yè)主的產(chǎn)品從嬰兒培養(yǎng)成壯漢。
正在大家久久不得其法時，總監(jiān)接到了一個曾經(jīng)服務(wù)過4年之久的抗癌產(chǎn)品深圳代理商——王總的求助電話，王總很難為情地說：“劉老師，真不好意思，我想在內(nèi)刊上登一條小消息，搞一個“征集用后效果好的典型病例”的小活動，免費送藥給他們吃，讓他們免費為我宣傳。我很長時間沒寫東西了，寫了兩天也寫不通順，公司文案寫出來的東西也不行，于是我想到了你，請你幫幫忙�！蔽衣牶鬂M口答應(yīng)免費幫忙，老顧客有求，我肯定答應(yīng)。這么簡單的事對我來說實在是舉手之勞。
20分鐘后，一份《愛心援助計劃》文案就發(fā)到王總的郵箱，文案是這樣寫的：
XX產(chǎn)品上市以來，以其卓越的“消癌腫、消癌痛、消積水、減癌毒、抗轉(zhuǎn)移”功效，贏得了我市腫瘤患者的親睞，很多腫瘤患者服用三個月不到就收到了意想不到的效果，XX產(chǎn)品公司在不斷收到患者的感謝信或錦旗的同時，也心酸地看到了我市還有貧困患者服用1-2個療程后，因經(jīng)濟(jì)困難無力再購藥，不得不中斷了治療，前功盡棄，撒手人寰……為了讓類似悲劇不再重演，公司總部決定在全國范圍啟動“愛心援助計劃”
援助人數(shù)：本月本市10人（其中全免費5人，半免費5人）；
援助對象：1.已服用XX產(chǎn)品1療程以上，效果良好；
2.家庭經(jīng)濟(jì)確實困難（憑鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街證明）。
援助方式：公司總部審核后將長期為這部分患者提供全免費或半免費用藥，直至康復(fù)為止。
短短的200多字，達(dá)到了王總的三個目的：1.增加新初購：可以對患者說，你家經(jīng)濟(jì)困難不要緊，如果一個療程 后你覺得效果好，可以申請全免或半免，一般患者都會樂意試一下；2.培養(yǎng)了病例：半免全免的都必須是同意做病例的才行，有病例時搞半免。沒病例時，就搞兩個全免，可以保證病例不斷檔；3.增加了營業(yè)額：全免、半免人數(shù)由自已控制，一般情況下都是半免，即買一送一，還是有賺”。王總看后開心大笑，連說“高，高……”
我心想，這并不高啊，這不就是我們常用的一個活動策劃手段嗎？怎么在王總看來就是“高”呢？怎么他們就花了兩天時間也沒寫出來呢？難道他們最缺的就是這些在我們看來很簡單的服務(wù)？
通過大量回訪，我們的新老顧客都有驚人一致的答案，他們都認(rèn)為在經(jīng)營過程中，需要更多的是細(xì)節(jié)執(zhí)行方案，即立馬能下貨的方案，而這些方案又必須要專業(yè)的人才能做好，自已的策劃人員達(dá)不到要求，而專業(yè)策劃公司的要價太高，不合算……如果專業(yè)策劃公司能時刻貼身服務(wù)就好了……
“自已的策劃人員達(dá)不到要求，而專業(yè)策劃公司的要價太高”這就是顧客的需求，原來顧客不但需要大方向的策劃，更需要策劃執(zhí)行過程中的下貨細(xì)節(jié)方案，怪不得很多全案策劃最后會失敗，原來是全案策劃都沒有象上述“小促銷活動”的具體方案，企業(yè)主想到了，但又請不起獅子大開口的策劃公司，只能自已做，自已做又做不起好，每個環(huán)節(jié)疊加起來，最終導(dǎo)致整個方案失敗，怪不得企業(yè)主最后幾乎都成了“怨婦”，罵策劃公司為“三拍公司”。
“貼身服務(wù)——把策劃公司做成企業(yè)的企劃部”，對就這樣干，讓炒藥狼擔(dān)當(dāng)起企業(yè)的企劃部職能，從新產(chǎn)品上市到招商、鋪貨，從終端陳列、維護(hù)到舉辦各種促銷活動，從報紙電視廣告，到一本手冊一張DM，為企業(yè)長期提供貼身的策劃支持，隨時隨地幫助企業(yè)解決營銷過程中遇到的一切問題！在解決問題的過程中建立互相信任的關(guān)系，解決一個問題成交一次，成交也就成了新朋友，為新朋友不斷解決營銷過程的“小”問題，慢慢也就成了老朋友，有了老朋友就不愁沒有大單。
“做醫(yī)藥保健品企業(yè)的企劃部”，炒藥狼這一全新的、堪稱破局之舉的策劃服務(wù)模式，一經(jīng)推出，就受到了中小企業(yè)主的積極回應(yīng)：炒藥狼與企業(yè)主一般簽訂至少半年的長期合作協(xié)議，并按月支付策劃服務(wù)費，每月五千元到三萬元不等。對于企業(yè)主來說，這一合作模式能夠以低成本獲得高水準(zhǔn)的營銷策劃支持，不但回避了一下子支付大筆策劃費的風(fēng)險，又可以在專業(yè)策劃公司全程跟進(jìn)中不斷調(diào)整方案，確保策劃方案的可執(zhí)行性和有效性。
很多企業(yè)主都說這比自建企劃部省心多了，自建企劃部，聘用的人員薪酬高了養(yǎng)不起，薪酬低了又不免能力平平。人員進(jìn)進(jìn)出出，一個企劃部一年下來少說也得投入十幾萬元，而做出來的東西，實在無法與專業(yè)的炒藥狼相提并論。
對于炒藥狼來說，一下子就交了很多新朋友，為企業(yè)培養(yǎng)了大量的潛在大單，公司高層再也不必每天去洽談業(yè)務(wù)，更不必去為信任不信任這個對炒藥狼來說不是問題的問題，而輪番談判，可以靜下心來搞創(chuàng)作，深入企業(yè)，用行動來貼身為客戶解決各種實戰(zhàn)問題。
炒藥狼這一策劃服務(wù)模式的推出，標(biāo)志著策劃公司從狩獵時代到耕耘時代的轉(zhuǎn)變，順應(yīng)了整個營銷策劃界從用嘴到用腳、從投機到規(guī)范的大趨勢，是策劃公司給自己做的一個好策劃。
劉長德：筆名烏托邦，上海炒藥狼策劃總監(jiān)，資深醫(yī)藥營銷策劃人，“故事營銷”理論的始創(chuàng)者，在營銷界首次實踐了“策劃公司——企業(yè)的企劃部”的營銷模式。專業(yè)鉆研醫(yī)藥保健品策劃十余年，曾任通化萬通藥業(yè)上海市場經(jīng)理及策劃總監(jiān)、湖北創(chuàng)力藥業(yè)策劃總監(jiān)、上海德本生物集團(tuán)策劃總監(jiān)。聯(lián)系方式：QQ:136718126 E-MAIL：wutuobang110@126.com